Рынок меняется после трёх лет роста. Новостройки, которые ещё недавно были первичным жильём, переходят во вторичку. Собственники выходят на продажу с завышенными ожиданиями, а покупатели ориентируются на более низкие цены. Для риэлтора это означает одно: привычных аргументов о стоимости уже недостаточно. На конгрессе Павел покажет, как:
— представлять интересы продавца и покупателя в переговорах;
— работать не только с ценой объекта, а с реальными задачами клиента;
— выявлять интересы обеих сторон до обсуждения итоговой суммы;
— помогать продавцу и покупателю понять, решает ли сделка их задачу;
— вести переговоры в ситуации, когда ожидания сторон сильно расходятся;
— применять инструменты медиации на практике.
Участников ждёт не только теория, но и практический формат — мастер-класс и бизнес-игра с несколькими раундами переговоров. Вы сможете попробовать инструмент в работе и получить дополнительные усилители, которые помогут применять его с клиентами.

Яна Гусева расскажет, как понимать клиента ещё до начала полноценной работы с ним. По словам Яны, ощущение «свой человек — не свой» возникает у нас интуитивно. Но это не магия — поведение клиента можно считывать и раскладывать на понятные составляющие.
На выступлении вы узнаете:
— как по первым поведенческим характеристикам понять, кто перед вами;
— где клиент выстраивает защиту и как он это делает;
— как «считать» собственника уже с порога квартиры;
— как выстраивать стратегию работы с первых минут общения;
— сколько контактов может понадобиться, чтобы клиент перестал сопротивляться;
— как человек ведёт себя в стрессе и как это проявляется в звонках, объявлениях и переговорах.
Иногда клиент не «сложный» — он просто защищается. И задача риэлтора не давить, а понять, как с ним взаимодействовать. Яна покажет, как разбирать такие ситуации на практике и почему порой достаточно правильно отреагировать на сопротивление клиента.

Рынок постоянно меняется: вчера фокус был на новостройках, сегодня нужно усиливать вторичное направление. Но если у агента выстроена работа с покупателем, собрана качественная база и есть понятная стратегия, он сможет работать в любом рынке — и с любым типом недвижимости.
Вера расскажет:
— как эффективно собирать и вести базу покупателей в CRM;
— почему важно идти не от объекта, а от запроса и задач клиента;
— как создавать персональную стратегию для клиента на 10 лет;
— как считать ликвидность, доходность и срок окупаемости объекта;
— как использовать ИИ для финансовых расчётов, аналитики рынка и подготовки стратегии.
Когда вы предлагаете клиенту не просто квартиру, а понятный план действий с недвижимостью — меняется уровень доверия, снижается количество отказов и появляются рекомендации.